Επιφανειακά, οι μισθολογικές διαπραγματεύσεις φαίνεται να αφορούν τα χρήματα και τις παροχές, και οι περισσότεροι από εμάς τις προσεγγίζουμε με αυτόν τον τρόπο. Περιοριζόμαστε στο να σκεφτόμαστε τι θέλουμε σε όρους χρημάτων, προνομίων και πακέτων.
Η Michelle Greenberg-Kobrin , ως καθηγήτρια διαπραγματεύσεων για σχεδόν 20 χρόνια, γνωρίζει ότι για τους περισσότερους από εμάς, οι μισθολογικές διαπραγματεύσεις αφορούν κυρίως τον πυρήνα της ταυτότητάς μας, την αξία μας, τον αντίκτυπό και τη θέση μας στον κόσμο.
Σκεφτείτε για μια στιγμή τους ανθρώπους με τους οποίους είστε πιο κοντά. Ενώ μπορεί να γνωρίζετε τις πιο προσωπικές λεπτομέρειες για τις ζωές και τις σχέσεις τους, πιθανότατα δεν ξέρετε πόσα χρήματα βγάζουν. Έχουμε στείλει ως κοινωνία το μήνυμα ότι η αμοιβή μας είναι κάποιου είδους κρίση της αυτοεκτίμησής μας, και επομένως είναι πολύ προσωπική για να τη μοιραστούμε.
Οι δουλειές μας αποτελούν σημαντικό μέρος της καθημερινότητας μας. Για τους περισσότερους από εμάς, είναι το μέρος όπου περνάμε τις περισσότερες ώρες της ημέρας, και συχνά είναι ο τρόπος με τον οποίο προσδιορίζουμε τον εαυτό μας . Στο πλαίσιο αυτό, όταν συμμετέχουμε σε μια διαπραγμάτευση μισθού, τα συναισθήματα γίνονται ανεξέλεγκτα.
Δείτε τι πρέπει να γνωρίζετε για να αποκτήσετε τον έλεγχο των συναισθημάτων σας στις διαπραγματεύσεις – και πώς να τα διαχειριστείτε προς όφελός σας.
Δύο συναισθήματα που μπορούν να σαμποτάρουν τις μισθολογικές σας διαπραγματεύσεις.
Η Kobrin θεωρεί ότι δύο είναι τα συναισθήματα που σχεδόν όλοι μας θα πρέπει να διαχειριστούμε στις μισθολογικές διαπραγματεύσεις και τα οποία μπορούν να σαμποτάρουν τη διαδικασία.
Φόβος: Είναι σύνηθες να φοβόμαστε όταν συμμετέχουμε σε συνέντευξη για μια θέση εργασίας. Μπορεί να αναρωτηθείτε: «Είναι αυτή η ευκαιρία η κατάλληλη για μένα; Τι αντίκτυπο θα έχει στη μελλοντική μου καριέρα; Θα πρέπει να διαπραγματευτώ; Τι γίνεται αν με εκμεταλλεύονται;»
Αυτές και δεκάδες άλλες ερωτήσεις που προέρχονται από από το άγχος μπορούν να μας αφήσουν παγιδευμένους σε έναν κύκλο του «Τι θα γίνει αν;» και να μας κρατούν σε αβεβαιότητα καθώς διαπραγματευόμαστε.
Ενοχή:Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε την τάση να πιστεύουμε ότι στην πραγματικότητα δεν έχουμε κάνει όλα όσα έπρεπε να κάνουμε για να αξίζουμε αυτό που ζητάμε. Έτσι σκεφτόμαστε πράγματα όπως: «Αν είχα δουλέψει περισσότερο, ή αν είχα αφιερώσει περισσότερο χρόνο σε μια δεξιότητα, ή αν είχα κάνει κάτι διαφορετικά, τότε θα άξιζα περισσότερο αυτή τη θέση ή αυτόν τον μισθό».
Και τα δύο αυτά συναισθήματα λειτουργούν ως τροχοπέδη στις διαπραγματεύσεις. Ο φόβος επειδή παραλύει. Και η ενοχή επειδή μας οδηγεί να πιστεύουμε ότι δεν αξίζουμε τη θέση που διεκδικούμε.
Πώς να τιθασεύσετε τα συναισθήματά σας κατά τη διάρκεια των μισθολογικών διαπραγματεύσεων
περιορίζοντας τον κίνδυνο να σας απομακρύνουν από το καλύτερο διαπραγματευτικό αποτέλεσμα.
Ακολουθούν μερικά βήματα που μπορούν να σας βοηθήσουν:
Καταγράψτε τα συναισθήματά σας εκ των προτέρων
Δεν θέλετε να εκπλαγείτε από τα συναισθήματά σας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Ξοδεύετε ένα μεγάλο μέρος της ψυχικής σας ενέργειας προσπαθώντας να τα ελέγξετε αντί να επικεντρωθείτε στην ίδια τη διαπραγμάτευση.
Καθώς προετοιμάζεστε, εξετάστε τι πραγματικά αισθάνεστε για αυτές τις συζητήσεις. Οι περισσότεροι από εμάς δεν γνωρίζουμε πραγματικά. Μπορεί να λέμε ότι είμαστε νευρικοί, επειδή αυτή είναι μια προσιτή και συνηθισμένη λέξη σε αυτές τις καταστάσεις, αλλά δεν συνειδητοποιούμε ότι κάτω από το «νευρικός» είναι και το «φοβισμένος» ή το «ένοχος», για παράδειγμα.
Γράψτε έναν μακρύ κατάλογο με κάθε συναίσθημα που μπορεί να νιώθετε. Αυτό απαιτεί χρόνο και ηρεμία. Το να κάνετε αυτή την άσκηση εκ των προτέρων θα σας βοηθήσει να αποφύγετε εκπλήξεις που θα μπορούσαν να σας εκτροχιάσουν.
Ταξινομήστε τα συναισθήματα
Κοιτάξτε τον κατάλογο των συναισθημάτων σας και αναρωτηθείτε: Ποια από αυτά είναι θετικά, όπως η ευτυχία ή ο ενθουσιασμός, και ποια είναι αρνητικά, όπως ο θυμός, η θλίψη ή η ενοχή.
Αποφασίστε αν θέλετε να τα μοιραστείτε
Είναι πολύ πιθανό να μην θέλετε να μοιραστείτε κανένα από αυτά τα συναισθήματα σε μια συνέντευξη. Συχνά φοβόμαστε ότι αν εκφράσουμε τα θετικά μας συναισθήματα, θα καταλήξουμε να υπερβάλλουμε.
Αλλά μπορεί να υπάρχει πραγματική δύναμη στο να μοιράζεστε όταν το έχετε αποφασίσει, ό,τι μπορεί να είναι χρήσιμο. Στο τέλος της ημέρας, κανείς δεν θέλει να προσλάβει κάποιον που δεν είναι ενθουσιασμένος με τη δουλειά του.
Έτσι θα μπορούσατε να πείτε: «Αυτή η ευκαιρία είναι εξαιρετικά συναρπαστική για μένα, και ακόμη και το να περάσω την πόρτα σήμερα για να έρθω να σας γνωρίσω με έκανε ευτυχισμένο».
Φανταστείτε τι μπορεί να βιώνει το άλλο μέρος
Μπορεί να υποθέσετε ότι το άτομο που βρίσκεται απέναντι -είτε πρόκειται για έναν υπεύθυνο προσλήψεων, έναν επαγγελματία του ανθρώπινου δυναμικού ή το μελλοντικό σας αφεντικό- είναι αδιάφορο. Μπορεί να νομίζετε ότι, γι’ αυτούς, πρόκειται απλώς για δουλειά.
Προσπαθήστε να έρθετε στη θέση της άλλης πλευράς. Αυτό δημιουργεί εμπιστοσύνη και σας βοηθά να σταματήσετε να επικεντρώνεστε μόνο στον εαυτό σας.
Το καλύτερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε σε μια διαπραγμάτευση είναι να είστε συντονισμένοι με την άλλη πλευρά.
Αποδεχθείτε την αμηχανία
Οι διαπραγματεύσεις για τους μισθούς είναι σχεδόν πάντα αμήχανες και άβολες. Το να κατονομάσετε την αμηχανία μπορεί να αφαιρέσει τη δύναμή της. Θα μπορούσατε να πείτε: «Είμαι ενθουσιασμένος που θα καθίσω μαζί σας, αλλά κατανοώ ότι αυτή μπορεί να είναι μια δύσκολη ή αμήχανη συζήτηση».
Τα πράγματα που καταλαμβάνουν πολύ χώρο στο μυαλό μας είναι αυτά που προσπαθούμε να κρύψουμε. Μόλις τα εξωτερικεύσουμε, θα έχουμε χώρο για να επικεντρωθούμε σε όλα τα υπόλοιπα.