Η πειθώ θεωρείται ένα από τα σημαντικότερα όπλα που μπορεί κάποιος να χρησιμοποιήσει προκειμένου να επιτύχει τους στόχους του στον εργασιακό χώρο.
Αυτό τουλάχιστον ισχυρίζεται η Η Melody Wilding, executive coach, καθηγήτρια ανθρώπινης συμπεριφοράς και συγγραφέας του βιβλίου «Managing Up:How to Get What You Need from the People in Charge.”. που τα τελευταία 12 χρόνια προπονεί κορυφαία στελέχη σε ορισμένες από τις μεγαλύτερες και πιο ανταγωνιστικές εταιρείες του Fortune 500 στον κόσμο.
Με την πάροδο του χρόνου διαπίστωσε ότι η τεχνική εξειδίκευση σε πάει μακριά, αλλά η ικανότητά σου να επικοινωνείς πειστικά καθορίζει αν η γνώμη σου είναι ενεργά περιζήτητη ή αν πρέπει να παλέψεις για να ακουστεί η φωνή σου.
Η ικανότητα να επηρεάζεις τους άλλους μπορεί να σε προετοιμάσει για την επιτυχία. Και το αντίστροφο.
Ο αντίκτυπος και η προαγωγή σας στην εργασία εξαρτάται από την ικανότητά σας να πείθετε τους άλλους.
Το να γίνεις πειστικός δεν σημαίνει ότι καταφεύγεις σε χειραγώγηση, παιχνίδια του μυαλού ή πολιτικολογία, διευκρινίζει, στην πραγματικότητα, οι πιο ισχυροί επικοινωνιολόγοι με τους οποίους έχει συνεργαστεί είναι σκεπτόμενοι επαγγελματίες που έχουν μάθει να αξιοποιούν στρατηγικά την αντιληπτικότητά τους.
Καταλαβαίνουν την ψυχολογία, πώς σκέφτονται οι άνθρωποι, τι οδηγεί τις επιλογές τους και πώς να παρουσιάζουν ιδέες ώστε να τις βλέπουν, να τις ακούνε και να τις πληρώνουν.
Τα καλά νέα είναι ότι η πειστική επικοινωνία είναι μια δεξιότητα που μαθαίνεται. Ακολουθούν οι τρεις αγαπημένες της στρατηγικές για να ξεκινήσετε. Διαλέξτε μία για να δοκιμάσετε σήμερα και παρακολουθήστε πόσο διαφορετικά ανταποκρίνονται οι άνθρωποι στις συνεισφορές σας.
Μπείτε απευθείας στο θέμα
Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι πολυάσχολοι. Όταν αργείτε πολύ να φτάσετε στο θέμα σας, κινδυνεύετε να χάσετε την προσοχή τους και μπορεί να δώσετε τη λανθασμένη εντύπωση ότι δεν έχετε καλό έλεγχο του δικού σας μηνύματος.
Σε αντίθεση με κάποιον που μπορεί να αρθρώσει το βασικό του θέμα σε λίγες κοφτές προτάσεις, αυτό το επίπεδο σαφήνειας υποδηλώνει εξειδίκευση και αυτοπεποίθηση.
Για να είστε πιο πειστικοί, ξεκινήστε με το συμπέρασμα, το αίτημα ή τη σύστασή σας και στη συνέχεια ακολουθήστε με υποστηρικτικά στοιχεία, όπως απαιτείται. Αυτό μπορεί να γίνει ως εξής:
• «Προτείνω να αναβάλουμε την παρουσίαση του προϊόντος για τον Σεπτέμβριο και συνεχίστε με λεπτομέρειες όπως
Πριν από την επόμενη συνάντησή σας, γράψτε το κύριο μήνυμα που θα πάρετε μαζί σας σε μία έως δύο σαφείς προτάσεις.
Αυτός ο περιορισμός σας αναγκάζει να φιλτράρετε τις ατέλειες και να επικεντρωθείτε στις πληροφορίες που έχουν σημασία.
«Πουλήστε» την ιδέα σας ως έναν τρόπο επίλυσης προβλημάτων
Οι πειστικοί επικοινωνιολόγοι έχουν κατακτήσει την τέχνη της μετάφρασης. Αναδιαμορφώνουν τα μηνύματά τους μέσα από τον φακό των αναγκών του ακροατηρίου τους.
Οι άνθρωποι με εξουσία δεν θέλουν απλώς έξυπνες λύσεις. Θέλουν καλές ιδέες που μιλούν άμεσα για τις πιέσεις, τα τα προβλήματα και τις προτεραιότητές τους. Κάντε αυτή τη σύνδεση και θα αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Για να είστε πιο πειστικοί, ξεκινήστε με το συμπέρασμα, το αίτημα ή τη σύστασή σας και στη συνέχεια ακολουθήστε με υποστηρικτικά στοιχεία, όπως απαιτείται.
Για παράδειγμα, αντί να πείτε: «Αυτό το νέο σύστημα θα βελτιώσει την αποδοτικότητα της επεξεργασίας δεδομένων κατά 40%», μπορείτε να πείτε: «Αυτή η λύση θα σας βοηθήσει να παραδώσετε τριμηνιαίες εκθέσεις τρεις ημέρες γρηγορότερα, δίνοντάς σας περισσότερο χρόνο για να προετοιμαστείτε για τις συνεδριάσεις του διοικητικού συμβουλίου».
Ακόμα και όταν πρέπει να αναβάλλετε ή να πιέσετε, ισχύει η ίδια αρχή. Αναβαθμίστε ένα απλό «Θα επικοινωνήσω μαζί σας», λέγοντας αντ’ αυτού: «Θέλω να βεβαιωθώ ότι θα σας δώσω την πιο χρήσιμη απάντηση για τον τριμηνιαίο προγραμματισμό σας. Μπορώ να έχω περιθώριο μέχρι την Παρασκευή για να συγκεντρώσω τα συγκεκριμένα δεδομένα που θα χρειαστείτε;».
Μιλήστε με κύρος
Μικρές αλλαγές στην επιλογή των λέξεων μπορούν να αλλάξουν δραματικά τον τρόπο με τον οποίο απευθύνεται το μήνυμά σας, ειδικά προς τους εργοδότες.
Σκεφτείτε τη διαφορά μεταξύ του να λέτε «Νομίζω ότι πρέπει να …» σε σχέση με το «Κατά την εμπειρία μου …».
Ή τι θα λέγατε για το «Προσπαθώ να …» έναντι του «Εφαρμόζουμε …»;Το πρώτο υποδηλώνει αγώνα, το δεύτερο υποδηλώνει στοχευμένη δράση.
Αναζητήστε ευκαιρίες να ανταλλάξετε τα αδύναμα ρήματα με πιο ισχυρά. Για παράδειγμα:
Μην αναλώνεστε σε φανταχτερές λέξεις ή εταιρική ορολογία. Πρόκειται για την επιλογή ακριβέστερης γλώσσας που αντικατοπτρίζει την κλίμακα και το εύρος των ενεργειών σας.
