Η διεκδίκηση της αύξησης μισθού είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορεί να κάνει μια γυναίκα για να αυξήσει τη συνολική της δύναμη όσον αφορά στα κέρδη κατά τη διάρκεια της καριέρας της.
Αλλά για πολλούς, αυτό μπορεί να είναι μια δύσκολη και άβολη συζήτηση.
Η Sallie Krawcheck είναι η διευθύνουσα σύμβουλος και ιδρύτρια της Ellevest, μιας εταιρείας επενδύσεων και διαχείρισης περιουσίας που χτίστηκε από γυναίκες για γυναίκες. Η ίδια ήταν μία από τις πρώτες γυναίκες CEO στη Wall Street και πρωτοπόρος με σχεδόν τρεις δεκαετίες εμπειρίας στον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών.
Έχει ηγηθεί των Merrill Lynch, Smith Barney και Citi Wealth Management ως CEO και Citi ως CFO. Ονομάστηκε «The Last Honest Analyst» από το Fortune και μία από τις «Με τη μεγαλύτερη επιρροή γυναίκες στα οικονομικά» από τον Barron’s. Αυτό που υποστηρίζει όσον αφορά τη διαπραγμάτευση του μισθού, είναι ότι η κατάλληλη στιγμή είναι χθες. Αν δεν το κάνατε χθες, η κατάλληλη στιγμή είναι σήμερα.
Η καλύτερη συμβουλή της για το πώς να προσεγγίσετε αυτές τις συνομιλίες με σιγουριά
Διαπραγματευτείτε όπως θα κάνατε για κάποιον που σας ενδιαφέρει
Ας ξεκινήσουμε καταρρίπτοντας τον μύθο ότι οι γυναίκες κατά κάποιο τρόπο δεν είναι «τόσο καλές» στη διαπραγμάτευση όσο οι άνδρες. Έχετε δει ποτέ μητέρα να διαπραγματεύεται για το παιδί της στο σχολείο; Είναι ατρόμητη.
Σύμφωνα με μελέτες όταν μια γυναίκα διαπραγματεύεται για λογαριασμό κάποιου άλλου —είτε τα παιδιά της, τα αδέρφια της, οι συνάδελφοί της— το κάνει πιο δυναμικά.
Έτσι, αν αισθάνεστε νευρικοί που θα υποστηρίξετε τον εαυτό σας σκεφτείτε ποιος άλλος θα ωφεληθεί από ό,τι ζητάτε.
Εάν θέλετε μια αύξηση, εστιάστε στο πώς αυτή η αύξηση θα σας βοηθήσει να διαθέσετε χρήματα για τις κολεγιακές σπουδές των παιδιών σας ή τον αγαπημένο σας μη κερδοσκοπικό οργανισμό. Εάν πρόκειται για ένα πιο ευέλικτο πρόγραμμα, σκεφτείτε πώς οι φίλοι και η οικογένειά μας μπορεί να εκτιμήσουν την παρουσία σας.
Αυτή η προσέγγιση μας επιτρέπει να διαπραγματευόμαστε πιο αποτελεσματικά από ό,τι αν σκεφτόμασταν μόνο τον εαυτό μας.
Δώστε στον εαυτό σας εναλλακτικές
Η αύξηση είναι πολύ σημαντική, αλλά η διαπραγμάτευση δεν αφορά πάντα μόνο αυτή.
Αν μπεις με μια μόνο ερώτηση, βρίσκεσαι αυτομάτως σε μειονεκτική θέση, γιατί αν ακούσεις «όχι», φεύγεις με άδεια χέρια. Ωστόσο, εάν έχεις κι άλλα αιτήματα που έχουν αξία για εσένα, μπορείς να επιτύχεις μία μικρή νίκη, ενώ παράλληλα το αφεντικό σου αρχίζει να συνηθίζει να σου λέει ναι.
Υπάρχει μια τάση να πλαισιώνεται η διαπραγμάτευση με όρους νίκης και ήττας. Αυτή η παραδοσιακή άποψη – ζητάτε την αύξηση και είτε την παίρνετε είτε όχι – σας αδικεί, γιατί μπορεί να περιορίσει πιθανά θετικά αποτελέσματα.
Υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να διαπραγματευτείτε και τα οποία μπορεί να έχουν αξία για εσάς και τον εργοδότη σας, καθώς αναπτύσσετε την καριέρα σας. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα πιο ευέλικτο χρονοδιάγραμμα, έκθεση σε άλλα μέρη της εταιρείας, εργασία σε ένα έργο με έναν κορυφαίο μάνατζερ ή ακόμη και ένα σαββατοκύριακο.
Αυτά τα πράγματα μπορεί να έχουν πιο απτή αξία για εσάς αύριο από ό,τι έχει μια αύξηση μισθών σήμερα, καθώς μπορούν να αυξήσουν την κερδοφορία σας μακροπρόθεσμα.
Η διαπραγμάτευση μπορεί να σας αποκαλύψει τι θέλετε να αλλάξετε σχετικά με την τρέχουσα κατάστασή σας. Αναζητήστε κάθε ευκαιρία «win-win» που μπορεί να σας βοηθήσει να χτίσετε και να ενισχύσετε τις σχέσεις σας.
Η διαπραγμάτευση δεν είναι εφάπαξ
Θα πρέπει να συζητάτε την αύξηση με το αφεντικό σας κάθε χρόνο. Ρωτήστε τον: «Τι χρειάζεται για να είμαι επιτυχημένος στο ρόλο μου; Ποια είναι τα κριτήρια με τα οποία αξιολογούμαι; Εάν ανταποκριθώ στις προκλήσεις, τι είδους εξέλιξη σταδιοδρομίας θα πρέπει να περιμένω;»
Δεν χρειάζεται να κάνετε μια σοβαρή συζήτηση με τον διευθυντή σας κάθε μήνα. Αλλά συνιστώ να νιώθετε άνετα με το να μιλάτε πιο σταθερά για αποζημιώσεις και μπόνους σε περιβάλλον χαμηλού στρες.
Αναζητήστε κάθε ευκαιρία «win-win»
Ξεκινήστε συζητώντας πιο χαλαρά συγκεκριμένους στόχους και προσδοκίες. Με αυτόν τον τρόπο, όταν έρθει η ώρα να συζητήσετε τον μισθό σας, μπορείτε να δείξετε τι έχετε επιτύχει και να αποδείξετε την αξία σας στην εταιρεία. Αυτή η εμπειρία θα σας δώσει την κατάλληλη φρασεολογία και τα απαραίτητα δεδομένα που μπορούν να σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά ένα πακέτο με έναν νέο εργοδότη, εάν αποφασίσετε να εργαστείτε αλλού.
Οι πιο επιτυχημένοι διαπραγματευτές έχουν ένα οικονομικό σχέδιο
Ο οικονομικός σχεδιασμός θα πρέπει να αποτελεί αναπόσπαστο μέρος οποιασδήποτε στρατηγικής διαπραγμάτευσης. Η κατανόηση των στόχων σας και του τρόπου με τον οποίο ταιριάζουν στο συνολικό σχέδιο ζωής σας μπορεί να σας δώσει μια ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση.
Για παράδειγμα, εάν διαπραγματεύεστε μια προσφορά εργασίας, η γνώση των οικονομικών σας στόχων μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε τον ελάχιστο μισθό που είστε διατεθειμένοι να δεχτείτε. Μπορεί επίσης να σας καθοδηγήσει στη διαπραγμάτευση άλλων πτυχών της προσφοράς, όπως προνόμια, μπόνους και ευέλικτες ρυθμίσεις εργασίας, που ευθυγραμμίζονται με το μακροπρόθεσμο οικονομικό σας σχέδιο.
Η καριέρα μου με έχει διδάξει την αξία της προετοιμασίας με ανοιχτή επικοινωνία και οικοδόμηση σχέσεων. Ενσωματώνοντας αυτές τις στρατηγικές στη ζωή σας και ενσωματώνοντας τον οικονομικό προγραμματισμό στη διαπραγματευτική σας προσέγγιση, μπορείτε να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα.
Όταν ξέρετε τι χρειάζεστε και τι θέλετε, μπορείτε να διαπραγματευτείτε από θέση ισχύος.
